Wealth Management: Dette vil kundene ha

– Historisk trodde alle at verdien av å bruke en formuesforvalter kun lå i forvaltningen. Det er en veldig viktig del, men det er mange andre områder som kommer til å bety mer og mer for kundene. Det som flere og flere kunder kommer til å etterspørre fremover, er hvordan den informasjonen de gir fra seg til formuesforvalteren blir håndtert og brukt på en måte som er verdifull for dem, sier Seb Dovey.

Vil ha bredere rådgivning

Dovey har analysert selskaper som forvalter penger for formuende personer, den såkalte Wealth Management-bransjen, i over 20 år. I 1998 startet han konsulentselskapet Scorpio Partnership som har spesialisert seg på analyser og strategisk rådgivning til Wealth Management-bransjen. Frem til Dovey sluttet i 2017, gjennomførte han titusenvis av spørreundersøkelser mot formuende mennesker.

Den vanligste tilbakemeldingen han fikk fra de som deltok, var et behov for noen som kunne organisere hele den finansielle delen av livet deres, ikke bare sette opp en investeringsportefølje.

– De ønsker en formuesforvalter, som ikke bare tar hånd om pengene, men alle nærliggende områder som skatt, arv og regnskaper, sier Dovey.

Ønsker kontroll over informasjon

Ekspert på Wealth Management: Seb Dovey har analysert bransjen i over 20 år.

Svært mange har dårlig orden i viktige dokumenter. Å ha en utenforstående rådgiver, eller formuesforvalter, som har full kontroll over dokumentbunken, slik at man selv slipper å søke gjennom PC-er, lete i skuffer og ringe ulike finansinstitusjoner for å finne frem viktige papirer har en stor verdi, mener den britiske eksperten.

– Hvor er mine eiendeler? Hvem skal arve meg? Hvilket mål har jeg med pengene? Hva skal jeg bekymre meg for? Hva er mine forpliktelser? Hvor er mine dokumenter? Dette er informasjon formuesforvalterne må kunne håndtere på en verdifull måte for kundene, samtidig som kundene må bli mye mer klar over verdien av at noen samler inn informasjon og organiserer den på en måte som er verdifull på dem, sier Dovey. Der mener han mange i bransjen fortsatt har mye å gå på.

– Mange firmaer har så langt ikke vært gode nok til å håndtere den informasjonen de får fra kunden på en måte som gir verdi for kunden, sier den britiske eksperten, som etter at han sluttet i Scorpio Partnership har jobbet som uavhengig rådgiver ved siden av å være engleinvestor.

– Formuesforvalterne skal følge kundene så tett at de kan guide dem til å etterleve de planene som er lagt. De skal vite når kundene har mulighet til å realisere sine drømmer og minne dem på det, sier han.

Når kan drømmen realiseres: Formuesforvaltere skal kunne minne kunden på når de har mulighet å realisere en drøm, for eksempel kjøpe en lekker seilbåt.

Bransje i vekst

Wealth Management-bransjen henvender seg mot dem som har minimum en million dollar i fri kapital. Markedet var på 55.000 milliarder dollar allerede i 2016, ifølge rapporten “EY wealth managment outlook- 2018″. I samme rapport anslo EY at det vil vokse til nesten 70.000 milliarder dollar innen 2021. Kina og USA har størst fart, etterfulgt av Russland, Brasil og India. Norge er også med blant de 20 landene i verden med størst vekst. Men samtidig som markedet vokser, har selskapene som forvalter penger for de formuene store utfordringer med å tilfredsstille kundenes behov. Yngre kunder og økt digitalisering utfordrer forvaltningsselskapene på hvilken verdi de må levere til kundene. EY er samstemt med Doveys analyse av den fremtidige verdiskapningen i bransjen.

Klientene ønsker at deres formue skal bli sett og håndtert på en helhetlig måte.

EYs wealth management rapport

– Klientene ønsker at deres formue skal bli sett og håndtert på en helhetlig måte. De ønsker rådgivning som går utover bare den rene investeringsallokering, heter det i EYs rapport.

Raskest vekst av formuende: Det kinesiske markedet for Wealth Management vokser raskest i verden.

Merkevaren har blitt viktigere

Forvaltning av formuer har frem til nå handlet mye om det personlige forholdet mellom formuesforvalteren/rådgiveren og kunden. Men nå er kundene mer opptatt av å bruke et selskap som har en sterk merkevare. Som Dovey sier det:

– Selskapene var tidligere ikke så opptatt av å bygge sterke merkevarer fordi selskapenes suksess ofte var bygget rundt èn profilert, dyktig rådgiver. Han var geniet i butikken, sier Dovey.

Nå er imidlertid det personlige forholdet mellom formuesforvalteren og kunden under press fordi kundene får tilfredsstilt mye av sitt kommunikasjonsbehov med forvaltningsselskapet via digitale kontaktpunkter.

– Dagens Wealth Management-kunder har mer kontakt med firmaene enn tidligere. Men kontakten foregår ikke lenger bare et rom der kunden sitter sammen med sin rådgiver. Kontakten skjer også via digitale løsninger. Det har endret kunderelasjonen, mener Dovey. Han ser at flere selskaper har utfordringer med å henge med på utviklingen.

Det er ikke bare kontaktpunktet som er i endring, men også hva denne kontakten faktisk bidrar til.

Seb Dovey, bransjeekspert

– Det er ikke bare kontaktpunktet som er i endring, men også hva denne kontakten faktisk bidrar til. Fremover må bransjen være mye mer opptatt av hvilken verdi kontakten gir til kunden, sier Dovey. Han mener de selskapene som forstår denne endringen vil være vinnerne fremover.

– Dette er essensen i hva forvaltning av formuer kommer til å handle om i fremtiden, hevder han.

Les mer om forskjellen mellom kapitalforvalter og formuesforvalter her.

Engasjerte kunder

Seb Dovey har gjennomført flere kundeundersøkelser for Formuesforvaltning.

Resultatene har vist at Formuesforvaltning møter kundenes helhetlige behov bedre enn mange av konkurrentene i bransjen, blant annet på grunn av den grundige jobben som gjøres med formuesplanen.

– Formuesforvaltning ligger bedre an på dette området enn mange av konkurrentene. Det reflekteres i de kundeundersøkelsene vi har gjort for selskapet, sier Dovey. Noe av det Formuesforvaltning fikk best tilbakemelding på, blant kundene under 50 år, er hvordan selskapets rådgivere setter seg inn i kundenes personlige mål og behov.

Dovey mener bankene henger noe etter de uavhengige private aktørene i bransjen.

– Det jeg hører fra private banking avdelingene hos de store bankene er at de så langt ikke har vært så interessert i dette med informasjonshåndtering. De ønsker å forvalte pengene, sier Dovey.

Kundemassen blir yngre

En annen utvikling som utfordrer Wealth Management-selskapene, er at de som oppnår en million dollar i frie investeringsmidler blir stadig blir yngre. På tidlig 2000-tallet lå gjennomsnittsalderen på de som kom inn i målgruppen på mellom 42 og 44 år, ifølge analyser fra blant annet Scorpio Partnership. Nå ligger den på mellom 37 og 39 år. Dette skaper et stort potensial for selskapene i bransjen, men samtidig stiller den unge kundegruppen nye krav til selskapene.

– Det ser kanskje ikke mye ut, men det er en enorm forskjell i denne sammenhengen, sier Dovey. Han viser til at kunder i slutten av 30-årene har yngre barn, ett annet forbruk, andre prioriteringer og ikke minst andre forventninger til hva de skal få ut av kontakten de har med sine rådgivere.

Fordi de er unge og er vokst opp i en digital verden, kommuniserer de med sine finansielle institusjoner på en helt annen måte enn de som er eldre.

Seb Dovey, bransjeekspert

– Fordi de er unge og er vokst opp i en digital verden, kommuniserer de med sine finansielle institusjoner på en helt annen måte enn de som er eldre. De responderer også på verdiforslag på andre måter enn det bransjen har sett tidligere, sier eksperten.

Det er ikke bare de unge kundene som ønsker at formuesforvalterne skal bidra med mer enn å sette sammen investeringsportefølje.

– Realiteten er at alle kundene ønsker løpende utvikling i måten de kommuniserer med sitt Wealth Management-selskap på og i hva selskapene skal hjelpe dem med. Kundene som kommer til Wealth Management-selskapene er svært suksessrike, og de ønsker at selskapene som forvalter deres formuer hele tiden jobber med å forbedre seg, sier Dovey.